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第526章 德国商人的特点（第1页）

“对，我还没有说德国。因为你们马上要跟德国商人打交道，我放在最后说。对于德国商人，我可能会说详细一点。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

“说详细一点好，我们就希望您能说详细一点。”我说。

“德国商人争强好胜，善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争对手以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，但人际关系有点正规刻板。”参赞说。

“德国人做事很严谨，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。”参赞说。

“我们马上要见包公了，要真枪实刀地干了。您能不能跟我们多讲一下啊？越详细越好，越具体越好。”我说。

“不要只听我聊天，你们可以一边吃，一边听我慢慢聊。我在德国呆了多年，我感觉德国人有一种名符其实的讲究效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。”参赞说。

“如果你们要与德国人做生意，你们一定要让他们相信你们公司的产品或服务，可以满足交易规定的各方面的一贯高标准要求。在某种程度上，他们对你们在谈判中的表现的评价，取决于你们能否令人信服地说明，你们将信守诺言。对克思曼先生如此，对其它德国人也同意如此。”参赞说。

“他们在进行商谈之前，肯定要进行充分的专业准备。我估计，克思曼先生现在正在做这种准备。这种准备不仅针对你们要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你们的公司，包括政府。看你们是否可以作为一个潜在的商业合作伙伴。”参赞说。

“例如，他们想知道你们的公司，或者说政府资信到底如何，你们的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你们应该准备回答关于你们政府和你们的建议的详细问题。”参赞说。

“德国企业的融资大多依靠银行，这和英国不同，德国不依赖证券市场来筹集企业资金。你们也知道，世界上的银行都是小心谨慎的典范。”参赞说。

“德国能够发挥作用，在于它具有经济实力。坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征。德国宪法规定，货币由联邦银行而不是由政府控制。而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。”参赞说。

“德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司或者说合作伙伴，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。”参赞说。

“因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是像法国人那样，纯粹出于民族主义。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。”参赞说。

“但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面，有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。外国产品只是个统称，当然也包括资源，譬如你们的泉水资源。”参赞说。

“你们要向他们，譬如说克思曼先生，表明你们公司或政府的产品与服务可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。我说的公司也是一个统称，包括政府和各种资源。”参赞说。

“不要认为你们可以轻易地，把你们那些具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝对看不出这一点。”参赞说。

“具体到克思曼先生身上来说，是你们不远万里来找他，而不是他不远万里去找你们。”参赞说。

“德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买，譬如说购买你们的泉水资源，就会想尽办法让你们让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻，试图让你降低价格。因此，你们最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。”参赞说。

“我们不针对克思曼先生，笼统地说。他们会对交货日期施加压力，他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你们必须保证按时交货，以满足他们的生产计划。因此，为了做成生意，你们不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。”参赞说。

“为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你们对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你们违反担保时，他们可以名正言顺得到补偿。”参赞说。

“事实上，当你们处身于德国人所安排的风景如画的谈判环境地，例如，在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里，你们可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业，都是在战后重新建立在现代化的建筑之中，内部和外表是如此，周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。”参赞说。

“德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你们的企业在你们自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你们的企业的情况。”参赞说。

“只要可能，他们还要让你们的产品在他们的或你们的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你们的产品价值之前，还要向你们和技术人员及客户了解情况。因此，你们在交易的初期，不能太着急。一口不能吃个馒头，性急吃不了热豆腐啊。”参赞说。

“在德国做生意，通常会面临一个竞争的环境。谈判者，譬如说克思曼先生，会利用这一事实对你们的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你们不至忘记这一点。”参赞说。

“由于他们和你们做生意，是因为他们目前不能在当地得到你们的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你们的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你们对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你们必须下定决心，才能避免在价格上作出过多的让步。”参赞说。

“为了打入德国市场，你们一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你们必须保持技术上的领先。最重要的是，你们一定要达到并始终保持高质量标准。否则，你们的资源优势就会被德国竞争者获得，还会加以改进。”参赞说。

“德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你们也如此。如果你们和德国谈判对手不熟悉，你们要称呼他‘先生’或‘博士’，而不要直呼其名。如果对方是20岁以上的女士，你们应该称呼她为‘夫人’。”参赞说。

“穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下，穿一套西装。无论你们穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。”参赞说。

“对于克思曼先生来说，你们可以直接称呼为克思曼先生。我建议你们，明天见克思曼先生的时候，一律穿上西装，以示郑重。”参赞说。

“如果你们在商业谈判时迟到，那么德国人对你们那种不信任的厌恶心理，就会溢于言表。因此，你们要准时到达，并牢记他们是早上八点以前上班，有时晚上是八点下班。”参赞说。

“我说的这些方面，明天你们见克思曼先生的时候，可以亲身实践，亲身体验。小喻也会及时提醒你们的。你们说话的时候，要尽量得体、到位，尽量恰到好处。当然，我们也跟你们设立了‘防火墙’。”参赞说。

“什么‘防火墙’啊？”我问。

“如果你们话说得不到位，小喻会在翻译的时候，尽量跟你们纠正过来。”参赞说。

“谢谢，谢谢你们跟我们想得这么周到。”我说。

“都是中国人，谢什么？这只是跟德国人打交道的基本注意事项，特提出来，供你们参考。我还要提醒你们的事，这些基本注意事项也不是一成不变的，不要过于僵化地硬搬硬套。”参赞说。

“谢谢！谢谢！来，我们月光县代表团的五人，集体敬参赞和一秘一下，感谢你们的热情接待，感谢你们的金玉良言。”我说。

我们五人一起站了起来，跟参赞和一秘把酒杯中的酒干了。

“小喻，你继续陪他们，我还要到那边去晃一下。失陪。”参赞说。

参赞走后，中国驻德国大使馆一等秘书喻颜说：“你们还要倒时差，我不久留你们了。你们抓紧时间吃喝，吃饱喝足后，回酒店休息吧。明天早上我八点来接你们，九点准时去见克思曼先生。”

“杨明亮虽说是一个处长，在县里算大干部，顶级干部。但在国务院办公厅，只能算个干事，他怎么有这么大的能量，让大使和参赞都亲自出面接待我们啊？”天行健公司董事长梁刚问。

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