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第524章 参赞有话说二（第1页）

“我要提醒你们一点，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中，最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者，会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判，才能是一个双赢的谈判。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

“在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。”参赞说。

“识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如‘您为什么特别注重……，您为什么不接受……’等问题。以此来探求对方的真实利益所在。”参赞说。

“在商务谈判中，对于利益问题，应注意四个方面。一是向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意，并使对方满足你的利益；二是承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下，努力帮助对方解决利益冲突问题。”参赞说。

“三是在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；四是在谈判中对利益作硬式处理，亲兄弟也要明算账嘛，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。”参赞说。

“我这么说，你们是不是觉得枯燥无味，听不进去啊？”参赞问。

“我不觉得枯燥无味啊，这对我们很有用，是金玉良言啊。您接着讲下去吧。”我说。

“第二，要创造双赢的解决方案。人们在谈判中，有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责，想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上，让好的律师参与谈判，往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中，有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。”参赞说。

“如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们，应该在谈判中，注重创造双赢的解决方案。”参赞说。

“然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入谈判误区主要有四个障碍。”参赞说。

“一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。”参赞说。

“二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间，达成一个双方都能接受的点。”参赞说。

“三是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。”参赞说。

“四是谈判对手的问题，始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。”参赞说。

“实践表明，成功的谈判，应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案，乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。”参赞说。

“为了使谈判走出误区，必须遵循一些基本的谈判思路和方法。一是将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。”参赞说。

“比较有效的方法是采用所谓的‘头脑风暴’式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。”参赞说。

“二是充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。在小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段，并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。”参赞说。

“此阶段，谈判应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款，达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等等。”参赞说。

“三是找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中，都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方，应该能够识别共同的利益所在。”参赞说。

“每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。”参赞说。

“四是替对方着想，并让对方容易作出决策。让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。”参赞说。

“这是第二点，第三，要使用客观标准，破解利益冲突。

在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。”参赞说。

“若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调‘双赢’也无济于事。例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等等。”参赞说。

“通常在这种情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。”参赞说。

“为什么会出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：一，我所失即你所得；二，谈判协议的达成取决于达成协议的意愿；三，不考虑其他的因素，而只考虑单一的价格因素。”参赞说。

“这样，谈判就势必演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁极慷慨。谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下，谈判有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的进一步合作。”参赞说。

“在利益冲突中，不能采取其他的方式协调时，在商务谈判中，使用客观标准就能起到非常重要的作用。任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等。”参赞说。

“我问你们对泉水资源、工业用地的价值是否评估，也是这个意思，我们需要一些客观标准。”参赞说。

“实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中，谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。”参赞说。

“我跟你们聊的，大多是我们工作中的一些体会和总结。我不知道对你们有用还是没有用，我姑妄言之，你们就姑妄听之吧。”参赞说。

“您说的非常好，对我们非常有用啊。”我说。

“我把拉拉扯扯说的话，再简单地跟你们概括一下吧。首先，商洽的主题要清晰，在商洽中逐步面向预定的商洽目标。其次，商洽初步以遵循我方的草案为依据。”参赞说。

“第三，搞清对方的意图，剖析对方的条件，哪些可以符合，哪些不可以符合。第四，留心说话方法，不要简略的用行或不行来答复对方，要用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。”参赞说。

“第五，要留心底价保密，尽量不要让对方知道。关于对方的杀价，不要用简略的‘不行’来答复，要问明白对方说的这个报价包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准，找出对方杀价的缝隙，为我所用。”参赞说。

“谢谢参赞，参赞真是苦口婆心，句句在理，句句实在啊。”我说。

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